云计算商大展"钱"景 狂抛绣球给合作伙伴

    吸引企业去做软件服务和云计算供应商的美好前景之一，就是初创企业可以通过Web服务而直接打开市场，从而可以跳过昂贵而又漫长的建设合作伙伴和经销商生态系统的过程。

    软件服务和云计算供应商认为，再像甲骨文和微软那样去建立“渠道”已经是一个过时的战略了。Gartner公司的分析师Tiffani Bova这样形容：云计算供应商认为，“我们可以直接接触到这些人，所以我们并不需要在品牌之外进行额外的渠道投资。”

    但由于云计算目前仍然处于市场推广比实际部署多的阶段，厂商已经慢慢开始接受“一个单一的销售策略只会让你走一点点远”，Bova说。

微软Azure和其它产品的关系图

    这导致了四个最大的云计算厂商中的三个在最近几个月采取重大步骤，吸引合作伙伴，帮助他们推广和销售云计算服务。

    云计算商四面出击

    上个月，微软宣布了其即将上市的Windows Azure平台服务销售计划。该计划包括对微软全球销售40万销售合作伙伴5％的折扣；在半年内最少签署6个月服务合同客户享受15％至30的折扣；以及两项至今没公布细节的合作伙伴订购计划。

    一个月前，谷歌公司宣布，谷歌应用服务套件分销商将获得服务目录价格20％的折扣，以让经销商获得相应的利润，并在谷歌和客户之间起到中间人的作用。 谷歌还在微软公布Azure的定价后迅速做了回应，就是以要谷歌应用引擎来支持谷歌应用服务，加大市场推广的力度。

    最近的举动是由Salesforce.com公司发起的，它在本周三推出了一项新计划，以吸引增值分销商。计划的重点是，增值分销商将能够从Force.com获得低至每月每用户7.50美元的价格，仅相当于其每月每用户25美元的报价的30%。

    Salesforce.com的合作伙伴Model Metrics公司的首席执行官Adam Caplan表示，Salesforce.com的计划是非常具有吸引力的。Model Metrics是一家位于芝加哥的互联网发展公司。“我们可以通过销售Salesforce.com的云计算服务获得利润，这是件美好的事情。”Adam Caplan表示。

    打开市场就占得先机

    Force.com的合作伙伴也被允许免费参与其AppExchange平台，它是一个像eBay自由市场一样的云应用程序。AppExchange平台上目前已经有800个应用程序。更令人印象深刻的是，目前已经有12万个应用通过Force.com建成并运行。

    大量软件开发商开始准备搬到云计算环境中，也让云计算供应商的竞争日渐升温。据Evans Data公司8月公布的一项调查显示，将近一半的软件开发商希望在一年之内将其应用部署到私有云上。

    Nucleus Research公司的分析师Rebecca Wettemann表示，在推出增值分销计划之前，Salesforce.com就在赢得软件开发商上取得了很大的领先，因为它提供的工具，使得那些开发者在Force.com上建一个软件要比Java或者.Net平台上平均快5倍。
 
    “任何人都可以建立一个数据中心。Salesforce.com所做的就是在销售和市场的支持下将一个完整的测试方案和产品打包就行了。”Rebecca说。

    目前还不清楚Salesforce.com如何将这些转化为真正的利润。但在上周其举行的第二季度财报电话会议，该公司表示25％的业务在本季度开始超出其最初的计划，诸如Force.com等。并且，该公司在吸引开发商和增值分销商上也取得了很大的进展。

    Amazon.com在7月向媒体公布了其部分季度财务报告，其中亚马逊网络服务公司5.5亿美元的营收成为公司收入中的重要一块。目前，尽管亚马逊公司给合作伙伴并不提供任何的折扣或者更多的技术支持，Caplan说。，“使用Amazon的Web服务需要有更多的技能。”

    但这并没有阻止Model Metrics公司销售Amazon Web服务（AWS）和Force.com的热情。原因之一，AWS的价格“非常便宜”，Caplan说。此外，AWS相比于谷歌应用引擎，是一个“较成熟的平台”，同时它和Force.com有互补性。

    最大的问题：微软

    微软在云计算供应商中比较特殊。长期以来，它一直坚持认为，单有云服务是不能够取代其在软件及服务领域的主导地位的。

    Gartner分析师Tiffani Bova表示，其它云计算供应商正通过向以合作伙伴为中心的模式转变，逐步侵占微软的地盘，因为那里给微软提供了“金钱、规模和权力”。微软每年600亿美元收入的95%来自于其40万合作伙伴大军。

    Bova说，微软的黄金级合作伙伴计划中的14000名成员，比谷歌、亚马逊和Salesforce.com加起来还要多。微软鼓动这些合作伙伴一起销售Azure和微软的其他云服务，如企业生产力在线套件，应该是没有问题。

    微软的Azure将在11月份推出。Nucleus Research公司的分析师Rebecca Wettemann认为，微软的合作伙伴很多都是小“夫妻店”，可能更愿意维持现有的商业模式，而不会立刻转到Azure的销售上来。而且即使立刻切换到销售微软的云计算产品后，能不能保证像销售微软原有软件产品那样有利润，也是合作伙伴会考虑得问题。

    Bova也表示，微软还不能像Salesforce.com、Google和Amazon Web服务那样算纯粹的云计算供应商。而且，微软也不可能像其它服务商那样灵活。因为组织架构庞大，微软不可能像谷歌那样迅速作出决定。